行云全球汇CEO王维:供应链玩转跨境爆品

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为B2B它目前为止还没有这种系统化,没有所谓的这种结构化的信息和数据。所以这也是目前B2B跨境电商存在的魅力。那么信息流竟然不透明,商流就有存在的这种可能性,那么反过来说,如果信息流一旦透明了,其实商流就会越来越短,短到最后可能我认为最有可能情况就是说,从品牌商、生产商到B2B电商到B2C电商,然后到消费者,这是个比较合理的工作。然后用几家,不止一家的B2B电商来完成整个的计划性和缓存。

那么这里面我刚才其实也一直在讲一些供应链、渠道的概念,其实很多时候我其实举个简单的例子来完成,就是我说什么叫零售终端。那么零售终端就是你去开个店,无论你是大店,大到京东,小店你小到夫妻店,你都是零售终端,我们叫零售业态。那么第二个业态我们叫渠道业态,渠道业态什么意思呢?算是批发商吗?可以这么理解,但它不完全是。比如说你开100家店,100家加盟店,每个加盟店就叫零售终端,那你自己本身其实不是零售,你本身是渠道。那么在渠道上面会有多级渠道,我们有一批二批三批这种多级渠道。

在第三块就是我们所说的叫制造商、生产商,那制造商、生产商就作为我们所谓的这个商品的来源,那这是三个在介入经营和生产环节的这个企业这种业态。那么在这三种业态之上,还有两个为他们服务的业态,一个叫品牌商或者叫品牌业态,第二个就是供应链。那么品牌商是什么意思呢?品牌商有很多是代理商,就是我们是个品牌代理,他是要负责对这个品牌去做经营,去做推广,他有品牌费的费用,他有对于品牌的这个品牌的维护,他是这个品牌的直接受益者。那么生产商很多时候他并不是品牌商,这个一定要区分开。

那么供应链服务商是什么意思呢?供应链服务商是在刚才所说的所有的交易环节里面去帮他们承担非主营业务,就是围绕着整个核心企业的非核心业务,这是供应链的定义,就是帮他们去做资金、做物流、做脱盘,甚至于帮他们去做这个信息流的对接。那么其实供应链发展到极致,极致我见过的比较成熟的业态,比如说像日本的五大商社,比如说像一些大众商品的交易所,石油化工交易所,其实在供应链发展到极致之后,就会变成这种业态。

所以我们很多时候会说B2B电商,B2B,会说供应链,那么这里面有区别吗?有区别,但是最核心其实大家其实没有说得很明白,其实我们所谓的B2B电商、B2B企业做的就是供应链企业。

那么说回到爆款怎么玩,因为现在爆款来说的话,它都存在几个问题,第一个这个货是非常得不稳定的,价格也会波动。那价格波动就是因为它货源不稳定,市场的供需关系,它产生的差距,所以它这个价格会非常得波动。那么我们要做的,供应链要做的事情,就是把这个所谓的不稳定性变成稳定,把它可控。我们其实在这一两年来,我们在对所有的客户做一些多维度、多标签管理,我们有上万个B端客户,B2C零售电商。我们根据这些客户的这种商品性质、品类、采购频次这些行为去做数据化分析和处理,我们去理解整个爆品这个生命周期,所以我们会提供对应的这个通路。

比如说我们的很多爆品做的就是,在物流上做的是海运、空运和路运,就是铁路运输的连运。那么在价格周期、供需周期上,我们在做到一些2B企业应该做到的一个是对于行情,对于供需关系,市场供需关系的这种敏感度。所以我们也会联合我们的客户,我们一起做一些对于这个商品在市场上的一些,比如说在短缺期我们要去备货,在货比较多的情况下,我们可能会少量地去备货,甚至于采用和别人合作的方式,来完成整个供应链的稳定性。

那么另外,在一些腰部产品上我们建议,在前期是以保税直寄为主,这里面我要强调一下就是保税直寄。因为在刚引入期的时候,你想要少量地备货或者甚至于一定体量的备货,其实风险是非常大的,因为现在进了保税区以后你再退保税区是有一定难度的。那么我的建议就是说,我们说备货加积货这两种模式怎么去配合的问题。就说前期引入期这种积货为主,那么积货积在哪里呢?有两种方式,一种就是海外仓,第二种就是直接跟一些贸易商,甚至于手上有货的,乃至于商超之类的合作,用他们的货。

在发展期,就说你卖了一段时间以后你发现销量还不错,那这个时候你可以用双驱动,就是备货加积货,就是直邮的双驱动。那么这个双驱动的模式我们采用的一般做法就是说备货备多少,怎么备。我的建议就是说备货量一般是连续三个月的销售总和作为备货量,那么这个备货量你可以用比如说在前期用海空两种方式来作为运输,海运是一般周期是一个月到一个半月,那么空运一般就是五天到七天,那么用空运来确保你不断货,用海运确保你持续的货源供给。那么铁路运输是特殊的,就主要是走铁路这一块。

那在成熟期之后,我们会在整个的备货、配货,这个量上面就要放大,乃至于直接就取消掉所谓的直邮这种方式,而专业地采用这种海陆空三种方式的这种运输,来完成整个的前端的供给端的平衡,那么以及时间以及成本的最大化,就是成本的这个最大化的节约。

那么所以从我们说腰部产品和爆品来说的话,整个的逻辑思路除了前两个期,就引入期和发展期不太一样以外,成熟期其实是一样的。爆款就是已经成熟了,那么腰部产品就是可能还在引入期,或者刚刚进入发展期。那么至于长尾这块的话,我建议这在跨境的这个供应链或者说这个跨境的非专门去做垂直品类的跨境电商引爆产品的这种B2C电商外的企业,都在一段时间内不要碰太多。因为长尾这块现在在政策不稳定,在这个行业规模没有起来之前是非常难做的。

那么既然做爆款的话,有一个事我就不得不提,就是供应链金融,因为实际上来说,现在的整个的跨境供应链的跨境电商的整个规模的限制,最主要限制之一就是资金。绝大多数企业在玩这个跨境电商的时候,资金绝对是瓶颈。因为对于大多数企业来说,非国企、非上市公司,他要一口气掏出几亿的现金来完成备货,这是个非常困难的行为。那么怎么办?你怎么样才能去做刚才我说我有爆款,我能拿到货,可是没有钱。

那么这里面就是提到了供应链金融的玩法,供应链金融其实是分两套玩法,一套是这个对上游的,就是对供应商的,一套是对下游的,就是对我们客户。我先讲讲对供应商的吧。其实对供应商的相对就比较简单,供应链金融的几个模型里面,我们总结了五大模型,代采、代销、融资租赁、质押,质押模型,质押包括了长单质押,包括了其他的所有各种质押,然后加暴利,那五大模型。那这五大模型进行这种各种穿插,去实现这个对上游的供应链金融。然后比如说我们要采一个一亿的货,那这个时候你手上只有比如说只有一千万的资金,那你怎么去采备货。

那么正常的做法就是我们推荐的做法,第一想办法说服这个上游去接受信用证,因为TT的玩法一般都是全额TT,或者预付款加尾款,所以TT的玩法在国际贸易上其实是非常不保险的。但是当然如果合作的时间很长的情况下,做一些TT也没有问题。那么如果做信用证的话,银行一般做法就是收你10%的保证金,根据这10%的保证金,然后你付出这个信用证。

那这个时候如果上游一定要TT怎么办呢?那你就开一张远期信用证,开到比如说离岸的某一家公司,然后通过信用证贴现把钱贴出来,然后再把钱提出给供应商,来完成整个的采购。那这里面你要支付出来的成本就是TT贴现的成本,第二个贴现出来这些资金的资金利息,那其实这个资金利息远低于国内。

那么当然还有其他的一些玩法,比如说代产,有一些供应链的脱盘公司,比如一些国企,比如说像,包括我们,包括像海航,包括像一些专门做供应链金融的公司,比如说像我的股东,那个佛罗斯(音译)他们也在做。那么他们帮你去做资金代产的资金脱盘,或者是长单质押,就是货买回来你放在他那,他先把百分之七十到八十的钱给到你,来方便你以后的货物周转。那这一块的话主要是一个风控模型,那主要是看你这个货是不是爆品,你的这个保质期,你的这个相关的这些内容。

那供应链金融下游的我要谈的,目前很少有见到这么做的,我们现在也在摸索和尝试在我们平台上做,也就是说我们现在在尝试说找一堆,就像我们说B端团购一样,就是找一个C跟我们合作的,然后大家一起去集采,就是大家的钱凑在一起去集采。那么对于我们这种企业有很好的国外的货源、国外的资源这种企业,我们来帮你,帮这些B一起把这个货运回来,放到一个仓库内,大家去共享库存。所以这里面我提的,之前我在国外的大学里面有讲,讲课的时候有提到,就是说我们想做的一件事就是说,整个的市场,整个库存可以给一家企业去用,一家企业的库存可以给整个市场去用。这是我说的叫市场库存企业化,企业库存市场化,那么这个就是提到了我说的云供应链这个概念。

我们公司的名字叫天行,我对应想叫云供应链有限公司,我是第一家注册云供应链的公司。那么云供应链其实想讲的意思就是说,我们当供应链去做信息化,做信息化的对等,所谓的互联网化就是信息化。那么去在实现大家的库存能够共享,然后一起把这个行业来做大。因为我们这个行业太小了,相对于整个进口的规模,相对于出口的规模来说,实在太小了。

一直没有做起来,我自己分析的主要几个原因,那么第一核心原因就是因为进口实在是比较新,所以海外的供应链这一块绝大多数企业不熟悉。第二个原因是因为政策,因为政策一直在波动,那么政策的波动很多一些大玩家一直在犹豫要不要进来,所以大玩家没有进来之前,所以大家一起在那边在摸索的时候,大玩家也在看哪家哪家摸索得更好。那么这段时间肯定是一个试经期,那么能够在这段时间活下来并且活得很好的企业,那么将来一定会成为一个比较好的巨头。

那么最后一个原因在我看来就是,刚才我有提到就是跨境的这种模式目前只能做爆款,那么爆款的量虽然我们说千万级,一个单品可能就是一亿这个级别,千万,不一定是千万,可能是亿这个级别,但是爆款难度也是非常大的。第一拿不到货,货源不稳定,资金又特别高,越爆款上游对资金的要求越是苛刻,乃至于100%即提,就是你先把钱给他,你货还得等。那么基于这些原因,所以它规模一直是被压缩的。

那么目前来说,而且品类少,那么比如说像有很多种类他们是不会走跨境的,就走直邮。那么直邮这么大的市场,为什么个人物品直邮这么大?是因为有些品类他们走直邮他成本会低。

那么这也是我想所说的,就是最后我表达一个观点,就是说个人物品直邮它毕竟是个人物品,它不是一个商业行为。那么现在很,我们整个跨境的市场的主要的量就在个人物品直邮上,而且很多企业也在宣传说直邮是真的,保税是假的。我觉得这种宣传是没有意义的,在我的观点里面,供应链的控制只要严格了,我们把整个的物流售源体系全部做好了,那么其实所谓的正品是完全没问题的。而反而海外直邮出现假货的机率会更高,因为我知道的,在海外有完整的奢侈品的假货产业链,到你卖奢侈品从产方地国邮出来都是假货。那么其实我认为真正的企业行为去做,才是真正合理的,而不是直邮。个人物品直邮只是一种灰色的通道,就是说在一定程度上。

所以我觉得可能在国家眼下后续的政策上,有一些调整和倾向,阳光化海淘、阳光化直邮也是跨境电商的另外一个名字。当时在2013年海关在提这个事的时候,我是参与了试点。那么到2014年5657号文,当时在文件上都有规定,就是说我们要做的跨境电商就叫阳光跨海淘。那么现在中国的跨境电商主要的量还是灰色海淘。

所以那么跨境其实也提供了一种直邮方式,我们叫保税直邮,那保税直邮是在增税的情况下,先把这个订单给到海外,然后再去从海外就提货,那么这种其实是可以用,而不是采用个人物品直邮,然后低报逃税的方式来完成这个很多跨境电商的运作。那么我相信一旦规范了之后,在近期内一到两年之内,跨境电商应该会有一个非常大的爆发期。那么从今年年初的时候,从国家那边给一个,中央那边给发过一个文,这个文我有看过,关于大力促进和发展跨境电商的一个文件。

那么从本质上来说的话,国家既然做出口,就一定要做进口。一个国家做了太多的贸易顺差,对这个国家的发展是非常得不稳定、不安全的,因为我们国家这么多年来都是贸易顺差,导致了国内的这种外汇储备过高。那么你一旦有了外汇储备,那你就要去印人民币。我记得我们说是有两万亿、三万亿的外汇储备,美金,那我们就要印那么多人民币出来,因为你卖了这么多货。那么你这么多人民币印出来之后,你得有地方消化,所以我们就去建了高铁,建了高速,炒了房地产。还好就是国计民生的东西都没有怎么通货膨胀,但是这个事情是不可持久的。

所以一个正常的一个国家贸易顺差不宜过久,所以我们在进口这块其实要更多地加大力度来完成这个,一个资金的一个,我们说的叫贸易平衡,贸易平衡是最重要的。

那么最后我总结一下我的观点,就是第一,最核心的观点就是说,我们这个行业实在太小,大家应该抱团取暖,合作共赢,因为现在还不存在着竞争。我经常跟他们开玩笑说,我说一个明明万亿的市场,大家每家企业做得可能也就是十个八个亿的,然后还在互相考虑怎么竞争,怎么做怎么这个。所以我觉得合作还是第一位,大家合作,把这个市场做繁荣了,我们觉得企业才有更多的生存空间。

最后大家也可以在微信上关注一下我们行云全球汇,我们那个微信公众号平台也有在线客服,你们如果有货的问题,有一些行业的问题,都可以在上面去咨询。我们是一个比较专业的去做这个B2B的供应链的企业,也是以前做了很多年,所以希望看能不能帮到大家。

最后也感谢大家听了我这么长时间的一个分享,也感谢主办方给我一个机会,跟大家分享我自己的一些想法。谢谢大家。

亿邦疯人会:欧美大牌高端彩妆货源不稳定的话,有没有解决方法?

行云全球汇 王维:那么这里面我讲一个概念,就是说很多人可能不太清楚,就是如果你想拿稳定货源的话,在欧美和日本都是这样,就说你需要去做个计划给他们,然后你还需要有一笔预打款作为保证金,确保你是按照你的计划拿货的,这个时候你的货源就会稳定。所以你要去谈,那么大多数人不知道,大多数人觉得我有钱,我给你钱你还不给我货吗?其实不是这样,很多这个我说这个,怎么说?资本主义国家,他们更像是计划经济,因为他们一定要有你这个完整的(英文),完整的这种采购计划,然后你的资金这些来作为基础。

亿邦疯人会:保税进口的通关单问题,您预计以后会怎么解决?明年政策可能是什么情况?

行云全球汇 王维:中国是比较少见的这种所谓的一国三税制的国家,现在有个综合税,以前有个行游税,再加上一个一般贸易税,全球都是一国一税制。所以这个通关单是海关它本身在出了这个政策之后相关巨泡的一些问题。那我的理解上它海关一定会最终处理好这个问题,那么最终可能在一定时间内,它的通关可能是跟一般贸易是非常接近的,或者说一致。

那么这它仅仅其实完全,跨境电商其实仅仅做了一件事,就是我们所说的叫通关便利性。那么现在其实全球很多国家都在谈这个通关便利性的问题,那么这个通关便利性要解决的就是电子关单,包括像相关配套的一些其他的一些包括外管,像国税之类的一些整个系统工程。

那明年的政策我还真不清楚,但是我的感觉就是说,通关便利化这个事情或者说我们说全球化这个事情,一定是国家主推的一个方向,那么基于这一块来说的话,现在在政策面上应该是向好的。

亿邦疯人会:B2B的模式,平台直供,分享商采购,一件代发,哪个盈利空间更大?未来会是什么样的?

行云全球汇 王维:我觉得这个营利空间这个事情,其实这个倒不是那么得重要,营利空间主要取决于你跳过了多少个环节,你跳过的环节越少,营利空间肯定是越少,跳过环节越多营利空间越大。但是我觉得这个问题问得很好,就是未来会是什么样子。

我觉得其实未来的模型更应该像是,我觉得刚才我也提到日本五大商社的模型,就是未来的模型最像是这种B2B的模型,然后加上一件代发,这两种模型的一个组合。当然了我只是我自己的一个预判。

亿邦疯人会:怎样与海外品牌或者品牌商打交道比较科学?

行云全球汇 王维:这里面就涉及到个问题,你想不想做品牌代理的问题。其实以后会有两条方向,就是我们说B2B这两条方向,一条方向就是代理商的方向,那么你这条方向会注定你做得比较深,对于单品牌做得特别深,但是你横向拓的时候你会受限于资金、人力、运营能力,所以很难拓很多品牌,那么代理最多拿个几十个了不起了。那么如果要做代理的话,你还需要去跟品牌商去打交道,否则的话你是不需要做的。

这里面提到就怎么跟品牌商去打交道这个事情,是一门学问,也没有那么简单就说。各个国家都不太一样,每个国家都不太一样。因为这个跟当地的文化有关,简单来说几乎每一个品牌商他都希望你是有计划性的,就刚才我也提到,一直在强调这个事情。那么因为品牌商他需要去做计划,如果你是没有计划性的,那么你就跟零售终端是没有区别的。所以中国的企业很多时候在出去谈事情的时候,一定要注意这个细节,就说很多中国的企业比较喜欢谈这个销量,就我能卖多少。但这个事情并不重要,重要的是你的计划是什么,你能不能跟着你的计划走,这是他们最关心的。当然这也是B2B存在的价值,因为B2B存在的价值就是来做,做这个计划和缓冲的,如果说不去做计划和缓冲,有钱就拿货,没钱就不拿的这种情况下,这就跟零售终端没有区别了,这就不是B2B了。

观众互动提问:行云价格体系如何,我的分销商如果直接到行云采购,那么我这一层就去掉了,没生意做了。

行云全球汇 王维:其实这位朋友就是,那么价格体系这个事情是这样,就是您的分销商,因为我们说了渠道是有层级的,那每一级渠道都会有他自己的一个价值。那么每一级渠道应该考虑的是自己的价值在哪里。比如说你作为这个渠道商,那你下面还有你的分销商,你帮你的分销商做的可能是资金脱盘的事儿,那这件事可能我不做,因为整体的意义上来说,我们希望去扶持更多的一个跟我们一样,或者比我们低一级,或者跟我们一样的这种合作伙伴,然后大家一起来把整个市场做起来。所以所谓的您说跳过,您来找我们这个事情主要取决于您的价值,就比如说我也会很担心,比如说您跳过我去找谁谁谁,找品牌商。

所以真正意义上来说,其实这个不是通过价格体系来控制的,我们是通过叫会员等级体系,我们现在在平台上是会有我们的会员等级。我们目前会员等级是用价格来区分的,就是当你在这个平台上月采购金额达到多少的时候,你的价格会比别人低。那么如果你的几个分销商单独来找我的话,那他的价格肯定会比你会高,那这是这么去做的。但后续我们可能会采用高返点的方式来做,就是你等级高返点就高,等级低返点就低。

观众互动提问:感谢王总提供的平台,能够采购到赚到差价的商品,现阶段还有一些信息不对称,还能做短期的生意,以后还是要做终端了。

行云全球汇 王维:其实不用这么想,因为很多人觉得B2C可能是最牛的,我要做到终端,其实并不是这样的,因为并不是所有人都适合做B2C。其实您可以看一下现在全世界无论哪个国家,都没有说B2B没有价值,实际上世界500强里面绝大多数企业还是B2B,所以这一点上我希望就是大家在认知的时候,因为B2C更直观,所以觉得B2C可能更好,其实并不是这样的。

观众互动提问:基于现在海外品牌纷纷自建网销渠道或者借助区域总代建立品牌网络旗舰店,那么未来中小卖家的机会在哪里呢?

行云全球汇 王维:我刚才有解释过,就是刚才说供应链、品牌、渠道它的区别,如果品牌自建渠道的话,只有几种可能性。第一,这个品牌足够得强势,强势到他可以跳过所有的这个渠道商。我给你举个例子,中国现在手机卖得最好的手机是哪两家呢?是OPPO、vivo,它在国内的渠道是做得最好的。而反而你别看那个比如说小米,比如说像甚至于乐视,那这些可能互联网品牌炒作得可能大家是互联网人,会觉得很好,但其实并不是这样的。因为中国有句话说,渠道掌握在谁手上,最后你的销量就在谁手上。所以中小卖家其实就是我们所说的渠道商,乃至于叫终端零售商,谁掌握它谁才能做大。

千万不要觉得渠道,品牌商自建渠道是一个常态,它是个非常态,绝大多数品牌商是不可能自建渠道的,因为如果你作为品牌商你就会知道,你不会去这么做的,除非你比如说像苹果,苹果就是自建渠道的。但是到这种级别的品牌全世界现在没几个,所以大多数品牌都是要跟渠道合作的,所以你作为中小卖家,所谓中小卖家就是渠道的其中一个节点,所以它不可能会被跳过的。它被跳过的话那品牌商就很麻烦了,因为品牌商他自己没有计划性。你想品牌商自己去做这个销售,除非他生产的商品永远都不会愁卖,否则的话他的计划性怎么做,他的零售终端的这种,我们说消费者消费的随意性导致了他根本没有计划性。

亿邦疯人会:一个初创阶段的平台,只上架爆款的话,是否有发展空间?

行云全球汇 王维:爆款是用来引流的,我们说有句话这么说的,叫好的商品它自带流量属性,如果你卖的是爆款,我举个例子,我还是喜欢举带例子,如果你只卖苹果,因为苹果就是比别人便宜那么一点点,那你流量一定会很好,就看你要什么。你要流量,那你就可以卖爆款。当然了,现在去自己做一个B2C的话,发展空间已经不是那么得大了,因为自己做B2C的话,就是最终还是要有其他的一些收入来源,我指的是要做一些中长尾,否则的话光卖爆款,营利空间很小。

观众互动提问:作为英国物流企业,将来该怎么发展?感觉单一国家的英国产品在国内影响力不足,远不如澳洲、日本、美国,但是对其他欧洲国家了解程度又很有限,不能发挥优势。

行云全球汇 王维:其实法国的商品在中国的影响力其实更小,比英国还小,英国还有很多商品是OK的。我跟英领馆,英国驻中国领事馆的一些领事,包括一些参赞有认识,也有聊过这个话题。那么从我的角度来看,其实对于中国消费者来说,不会说德国的会更喜欢,英国的不如德国,没有这种,在至少目前我觉得是没有这种概念的。那么英国它本身对英国的这个商品,在中国的消费者这个圈内的这种熟知度,或者说它的知名度这块没有打开,主要原因还是在于这个英国他自己本身在国家,本身在这块宣传力度还不够。我也,如果您英国有优势,我也不建议。

我个人建议,既然做英国商品,英国商品有优势的话,还是定在英国的商品来做,那么至于这个英国具体做什么商品,有些时候可能还是需要在网络上去多挖一些数据,因为我所知道的英国还是有不少商品在中国很受欢迎的。

观众互动提问:亚马逊上家用医疗市场怎么样?我代理国内几款血压计的亚马逊代理权。

行云全球汇 王维:医疗器械在跨境电商暂时应该是做不了的,而且以后能不能做都是问题,那么因为它这里面涉及到很多一些商检的原因。那么整体来说的话,从市场来看肯定是OK的,你可以做一般贸易。我个人觉得就是这个国外的医疗器械,就是说我们所有涉及到大健康的,医、康、养这一块的东西都有做的。



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