别人的30岁

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人物名片:华丙如,30岁,杭州子不语网络科技有限公司总经理,2013年7月涉足跨境电商。
 
一张胖嘟嘟的娃娃脸,短发蓬松,架着一副黑框眼镜,不苟言笑、沉默寡言,极少在公开场合亮相。

华丙如行事异常低调,但在杭州跨境电商圈内,仍时常被人热议。仅用时4年,企业销售额就有望在2017年达到3亿美元。

他将办公室择址金鑫大厦27楼,透过落地窗可以俯瞰临平新城。



40多个品牌行销海外



      2009年,华丙如还是安徽巢湖学院大二学生,从宿舍起步开始做淘宝,代发广东、福建生产的衣服和鞋子,两年内就冲进淘宝类目前三名。预感到卖仿品存在风险,几个人决定转型。
2011年,6人团队从巢湖来到杭州,并在滨江区创办子不语,在淘宝上销售四季青女装。次年销售额破亿,从市场拿货转变为自主设计、工厂代工。
      “当时看到一些人在我们平台上采购,研究包装、规格后发现可能不是卖到本地的。”
华丙如决定亲自上阵,把一些库存产品上架到被称为“国际版淘宝”的速卖通,半个月内还真收到了几个订单。
通过研究产品排序和规则,又根据热卖产品进行开发后,订单量逐步提升,半年销售了1000万人民币。当时,国内女装市场竞争激烈,反观巴西、俄罗斯等国家的女装市场方兴未艾。
华丙如决心彻底转型,专心做跨境,这也直接助推子不语的销售额和企业规模连年翻番。2014年销售额1亿人民币,员工100人;2015年猛增至3亿人民币,员工增加至500人;2016年销售额达到1亿美元。
|子不语Coat秀


子不语Dress秀
       今年上半年,子不语销售额就已经达到1.5亿美元,员工总数约1200人,在广州、深圳都设有分公司。
目前,子不语不仅是杭州跨境电商服装行业的领头羊,在全国都是佼佼者。能够把握住风口,品牌是核心竞争力之一。
40多个品牌涵盖欧美风、黑人风、网红快时尚风等,代表不同潮流文化、面向不同消费客群。相较于无牌或贴牌,利润率要高5%左右;根据销量可以及时调整内部资源供给;消费者有黏性,回头客比同行水平高。
但游子终究是闲不住的,最近一段时间,郑愁予又开始了自己的行走。


用足跨境电商四大平台



      创业7年多,华丙如始终在不断调整架构,以适应瞬息万变的市场。
每天“996”的工作节奏,每月1/3的时间在外奔波,但有一件事雷打不动,就是看报表。在他看来,报表不只是晴雨表,也是企业体检表:“看报表可以规避很多风险,库存积压太多就要在销售策略上进行激励,保持一个合理区间。
虽然业绩提高很快,但华丙如却希望子不语的发展慢一些,毕竟跨境电商仍处于摸着石头过河的阶段,要通过谨慎的试错才能找到正确道路。
起初,子不语把内销款式上架,就出现了水土不服。国外买家反馈的照片上,国内的常规长袖变成了七分袖甚至短袖、裤子反复无法上身。最后,从面料、设计、尺寸等方面整体改变,又请欧美模特作为量体裁衣的模板,才解决上身问题。
| 子不语团队|


子不语团队

      互联网飞速发展,让中小企业有机会直接接触海外终端消费者。
随后,通过不断分析客户反馈,以及安排专员搜罗国外“网红”爆款,子不语的产品逐渐符合国外审美,比如:巴西人更偏爱色彩艳丽的衣服,尤其是印花类,带点蕾丝更赞;欧美人着装风格比国内更大胆,偏向于性感。
销售平台也在不断切换,起初是速卖通,一度成为其女装类目销量冠军;ebay也试过,真正带动销量猛增的是Wish。
这是一家聚集超过30万卖家、很受85后、90后追捧的移动电商平台用户50%来自北美、45%来自欧洲,18-35岁年轻人为主要客群。作为快消品,客单价仅约20美元的服装自然就成了“香饽饽”。

      但从去年12月起,华丙如又转而考虑亚马逊平台:“亚马逊流量比较稳定,我们的产品也可以面向更多中端客户。”

同样,多平台销售一定程度降低了企业风险。目前子不语旗下品牌在Wish销售占据6成,其余主要集中在亚马逊。



                                                          回归匠心转型服装公司



      作为一家纯电商公司,靠拿货和工厂代工实现业绩飘红,原本是众人羡慕的轻资产。
但从2016年开始,华丙如和团队反复酝酿后再次转型,决定朝着一家服装公司的方向发展,把整体架构进行大幅度调整。
       目前,除了临平的运营中心、设计中心、仓储物流中心,子不语在乔司工业园有裁床中心、后道整理中心和生产工厂,面辅料开发团队则在广州,安徽等地也布局工厂。
从设计到生产、仓库出货,到美国最快只需要半个月。平均每天上新100种、日均出单量超过4万,如今的子不语已经拥有超过20万个线上单品,。
       “跨境电商最终还是离不开制造业的,产品就是你最好的竞争力。”华丙如一语道破。




       多年跨境电商经验让他意识到,销售只不过是渠道,核心是真正能给用户带来极致优秀的产品。欧美电商平台非常注重用户体验,企业没有完整供应链就很难更进一步,这促使其向优秀制造业企业看齐,重新寻找匠心。
华丙如心里还装着更大的梦想,通过加强制造属性,真正形成有影响力的品牌,把子不语打造成一家影响世界的服装公司:“现在业务量能排进国内前三,努力影响世界潮流,我想这是作为杭州跨境电商企业的历史使命。”


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